中国洗化调查的系列报道—甘肃

　　甘肃简称“甘”或“陇”，是取古甘州（今张掖）和古肃州（今酒泉）两地首字而得名。甘肃地处青藏，内蒙古，黄土三大高原交汇处，地域辽阔，资源丰富，自然条件复杂多样。并且有汉，回，藏，蒙古，裕固，东乡，保安等民族聚居或杂居，属于多民族的省份。
　　
　　近年来甘肃的经济有了突飞猛进的变化，在工业上已初步形成了以有色金属，石油化工，机械制造和电力煤炭为主体，结构比较合理，门类比较齐全，拥有较雄厚物质技术基础的工业基地。铁路，公路，民航四通八达。兰州市已成为西北交通，邮电通讯枢纽和商贸中心。全省文化，教育，体育，卫生，和科学研究事业有着较大的发展，人民生活水平得到了显著提高。
　　
　　兰州市场概况
　　
　　批发市场各有千秋
　　
　　兰州是甘肃省的省会城市，也是西北地区最为繁华的城市之一。兰州这里的洗涤化妆品市场主要表现在两大块：一是批发市场成为西北地区的集散地；二是终端卖场辐射高中低消费群体。
　　
　　批发市场方面，兰州这里有西北美博城、东部批发市场、兰州飞天化妆品批发市场、鱼池口批发市场。这些市场具备各种洗涤化妆品的产品，但是由于定位不同，地段不同，所以市场的规模和人气也迥然不同。
　　
　　西北美博城位于闹市区天水南路，这里临近火车站，是兰州市最为繁华的商业区之一。可以说，其地理位置是相当好的。美博城里面集商场、超市、批发、办公于一体，主要以美容美发产品为主。也集中了舒蕾、拉芳、嘉影、天喜等品牌。可以说这里有很多国内的知名品牌和产品，但是也有一些并不出名的区域品牌。最大的问题是，这里的生意并不太好，在美博城一楼商厦可能还有些顾客，而到了二楼就显得有些冷清了。
　　
　　记者对此了解了一下，很多这里的商家都认为，美博城开业不久，还缺乏相应的宣传推广，而且独此一家，四周都缺乏相关的设施，因此并不能形成规模效应，所以人气一直不旺，有些商铺还是在熬着，希望有兴旺的一天。
　　
　　东部批发市场是兰州地区最大的批发市场，这里有各类商品的批发业务，而化妆品的批发只占一小部分。由于这里也临街，而且都处于商业旺区，因此有很多大型的商场进驻，人气就显得特别旺。不过由于衣服、饰品、电器、皮具等百货占据了主角，因此化妆品的区域就显得微弱很多，生意并不太好。
　　
　　飞天化妆品批发市场与东部市场相邻，这里有两条长街大概六十多家批发小店，是专业的洗涤化妆品批发市场。这里的货物主要销往兰州各地的终端店或者是中小型商场超市，由于这里的生意客户比较零散，也相对比较小，因此有些商家还能够维持经营，赚点小钱，而有些商家也出现着经营的困难。在产品方面，这里有雨洁、好迪、拉芳、舒蕾、蒂花之秀等品牌的洗发用品，也有丽洁、牙博士等牙膏产品；在品牌方面也是以国内一线二线品牌为主。
　　
　　鱼池口批发市场是兰州地区目前比较兴旺的日用品化妆品洗发市场，洗涤化妆品的批发店占了主要部分，而且有很多企业品牌的办事处设在这里，有很多店还是地区代理。而这里的生意显得很不错，很多车辆进进出出，货物一批批发送到各地。
　　
　　终端市场两极分化
　　
　　在兰州还有一大特点，那就是高档产品市场发展迅猛，而中低端产品的市场也前景看好。在兰州地区的西单商场、亚欧商厦、百货大楼、家乐福超市、屈臣氏超市等等高档里面，可以看到美宝莲、玉兰油、欧莱雅等国内外高档知名品牌的产品专柜或者销售专区。据了解，在兰州地区这些产品都具有比较稳定的消费者，这说明兰州有部分居民的消费水平还是比较高的。
　　
　　而记者也看到，在很多街区，也散落着一些很小的化妆品终端门店，这些门店的产品主要是国内稍为知名的二三线品牌，也有很多是没有什么名气的新品牌。据有关店家介绍，这些产品在兰州地区主要是面对中低端消费者的，而且是主要的消费群体，因此并不缺乏市场。至于能否把店开好，则主要看地段和经营者的技巧策略了。
　　
　　可以说，兰州市高档和中低档的产品市场都很旺销，都有稳定的消费群体，因此显现出向两极分化的状况。
　　
　　西北三省市场概况
　　
　　甘肃省的化妆品市场在近年来也得到了很大的发展，特别是随着居民消费水平的提高，很多国外高档的产品在这里都有相当好的销售，而国内的一线二线品牌也行情看好。
　　
　　由于这里气候相对干旱，风沙多，因此有关清洁、补水、美白、除皱的产品都十分受到欢迎。
　　
　　当然，由于这里地域相对偏远，交通不便，所以很多经销商都是仅仅占据一个区域，各自为营，毕竟业务做广了，要把服务搞好都是有相对难度的。所以这里比较少哪种涵盖很多地区，一统江湖的特大经销商。厂家要做西北地区的市场，也就要把这个因素考虑在内了。事实上也是，很多品牌到了甘肃或者整个西北地区之后，其招商政策都要根据这里的情况来做调整。
　　
　　青海地区的情况跟甘肃也差不多，但是整个省份的人口就少了很多，省会城市西宁的经济比起兰州稍显不足，因此整体的市场是比不上甘肃省。青海还有个特点就是少数民族比较多，特别是有信奉伊斯兰教的回族，对于有些化妆品的成分就比较考究。这就导致了很多产品在这里显示出一定的差异性。
　　
　　但是在有关高档化妆品方面，西宁地区也有相当的市场，大百、西大街等地方的很多商厦，都有高档化妆品的专柜。不过在中低端市场上，有经销商认为，这两年的市场比起前两年要疲弱一些。主要原因就是这两年商场开得很多，竞争比较大。而当地主要的消费群体工薪层，并没有增加太多的收入，此消彼涨之下，生意就显得更为艰难了。
　　
　　当然，很多占据市场主导的大型经销商，并没有感觉到太大的压力，这对于生产企业来说，找什么样的合作伙伴，对于市场开拓极为关键。
　　
　　
　　
　　宁夏回族自治区的地域比较小，人口也少很多。当然，银川还是西北地区一个很重要的城市，经济也相对发达，各类知名产品在银川都还是有很好的销售。但是到了周边地区，特别是比较落后的少数民族地区，就是以便宜实惠的产品为主了。也正因为这样，在前些年，很多假冒伪劣的产品都是销往这些地区，大大扰乱了市场。而且这种情况在甘肃、青海也同样出现过。
　　
　　而经过这样的经验教训，现在西北地区的消费者，都比较信奉一些能在电视上进行推广宣传的媒体了。一些广告密集的大众知名品牌，往往就成了当地消费者的首选。而一个新的品牌到了当地，如果没有足够的广告支持，要打开市场是很难的。又因为西北地区地域分割很大，交通不变，因此电视也就成为了最佳的传播途径，其它方式似乎都难以取得效果了。
　　
　　经销商市场：规模稍小竞争激烈
　　
　　随着招商直通车在兰州站举办，来参加本次展会的经销商，来自甘肃、青海、宁夏等三个省区。这些地区的经销商。本刊借此机会，对参会的经销商进行了调查，从而对当地的市场有了更好的了解：
　　
　　根据调查显示，过去一年中，53％的经销商表示业绩有上升，另外有42％的经销商则认为业绩基本持平。这说明当地的经销市场，整体上是缓慢稳步发展的。
　　
　　当然，西北地区相对贫乏，从经销商的规模就可以显示出来。在随机调查的经销商中，年销售在一万到五万之间的，占了52％，另外一万元以内的还占据了24％，五万到二十万的占14％，而二十万到一百万之间以及一百万以上的，都各占5％。
　　
　　但是，规模不大并不表示竞争不大，在西北地区做洗涤化妆品品，64％的经销商都表示竞争太大而影响了业绩，产品、经营方式以及管理等三个原因也只各占12％。
　　
　　在选择代理产品方面，产品定位符合当地的消费水平，成为了30％的经销商首先考虑的因素，而品牌的企业实力、品牌的知名度和广告力度以及厂家所给予的利润空间，都在经销商的考虑中。
　　
　　当然，代理了产品之后，厂家还应该给予商家提供多一点的服务。在服务方面，厂家讲解相关方面的知识，或者是提供试用装，或者是现场指导，都十分重要。
　　
　　
　　
　　市场上突然出现很多同类竞争产品，使经销商感到经营困境，这个因素占了53％；而出现假冒伪劣产品以及厂家提升拿货价使得成本提高，这两个因素也只是各占了18％；另外一个因素就是下级经销商突然要求多一点的促销支持。
　　
　　竞争很大，恶性竞争似乎总是少不了，某商家突然把同类产品大降价成为了主要的方式，占了48％；而有商家以利益回扣来抢夺客户，也占了35％，显得比较突出。甲品牌在宣传广告中贬低乙品牌的显现也时有发生，占了13％，而至于假冒产品来冲击市场，已经很少了。
　　
　　虽然这个行业进入的门口并不高，但是要维持下去，要做得好，还是颇费心力，因此从事这个行业的经销商还是比较稳定，只有少量的流动。但是某些竞争激烈的的确，还是有不少因为竞争而出现了比较大的波动。
　　
　　产品市场：大众知名产品占主流
　　
　　产品的价格也体现了西北的特色，那就是以知名的大众品牌为主，而过于高档或者太多低档没有名气的，都很难在市场上获得消费者的青睐。
　　
　　在洗发水方面，10－18元的价格最为畅销，市场销售的近一半产品都是这个价位。而19－30元的产品占了销售的三分之一，另外剩下的近20％就是10元以下的了。
　　
　　在护肤品的功能方面，补水和美白功能的产品占据了市场销售的60％，另外去皱。润肤、防晒的产品就平分秋色了。而价格上，20－40元的价位占据了46％的市场；20元之内的产品以及20－60元的产品，也各占了23％的市场份额。至于60元以上的护肤品，在很多地区都显得比较高档了，因此仅占了8％的份额。
　　
　　和其它地方一样，3－6元价位的牙膏产品成为市场主流，占了71％的市场份额。而29％的份额是3元以下的。到了6元以上的牙膏产品，竟然几乎没有什么份额了。
　　
　　沐浴露的价格上就显得比较分散，10－15元的产品占了37％的份额；5－10元以及15－20元的产品，都各占了24％的份额。至于20元以上的产品，就只占了10左右的份额。
　　
　　市场推广，电视是最佳渠道
　　
　　推广成为市场营销的主要手段，在西北地区的经销商，都很注重推广宣传。当然，产品的利润空间是经销商推广产品的首要因素，占了43％；而占了三分之一的经销商认为，只要厂家提供支持的话，可以好好的做一番宣传推广。
　　
　　当然，与牙膏洗衣粉等大众消费产品不同，洗发水和化妆品在销售上都很容易收到宣传推广的影响。其中56％的经销商认为化妆品要推广才能做销售，而41％的经销商则认为，洗发水沐浴露是要重点推广的。
　　
　　在推广方面，64％的经销商表示厂家应该酌情支持，另外认为谁出都无所谓或者是厂家全部支持推广费用的，也各占了18％。
　　
　　而推广的渠道，64％认为电视广告是最主要的，报纸或者杂志则有12％的认可度。其余的方式，可以说作用并不大了。这是因为西北地区交通不便，唯有电视可以突破时空的界限，达到同步传播，深度覆盖。
　　
　　当然，西北地区的洗涤化妆品市场整体情况大致如此，但是有一个明显的现实情况就是，这里的地域分散，而且民族聚居杂居，消费观念和消费水平差异比较大，因此在做市场推广的时候，要因地制宜，方能行之有效。